Когда нужно коммерческое предложение
Коммерческое предложение (КП) отправляют потенциальному клиенту, чтобы он купил товар или заказал услугу: после звонка или встречи, в ответ на запрос цены, для участия в закупке, при первом знакомстве с компанией. Хорошее КП отвечает на три вопроса клиента: что я получу, сколько это стоит и почему именно вы.
У КП есть юридическая сторона. Предложение, адресованное конкретному лицу, достаточно определённое и содержащее существенные условия будущего договора, Гражданский кодекс считает офертой (ст. 435 ГК РФ). Если клиент примет его в срок, договор будет считаться заключённым на ваших условиях, а отозвать оферту в течение срока для её принятия нельзя, если в ней не сказано иное (ст. 436 ГК РФ). Реклама и предложения неопределённому кругу лиц по общему правилу — лишь приглашение делать оферты (ст. 437 ГК РФ).
Как заполнить бланк
- Адресат. Должность, компания и ФИО в дательном падеже. Персональное КП читают внимательнее, чем рассылку «всем».
- Заголовок выгоды. Одна строка о результате для клиента: «Снизим затраты на доставку на 20 %». Это главное, что увидят в первые секунды.
- Обращение и вступление. Имя и отчество адресата, название вашей компании, чем она занимается одной фразой, суть предложения.
- Что вы получаете. Три выгоды — результат для клиента, лучше в цифрах, а не перечень ваших услуг.
- Условия и стоимость. Таблица: наименование, объём, цена. Ниже — срок поставки или выполнения, условия оплаты, гарантия.
- Почему мы. Опыт и количество клиентов, кейс с результатом, сертификаты или собственное производство. Только проверяемые факты.
- Срок действия и специальное условие. До какой даты действует предложение и бонус при заказе до определённой даты.
- Контакты и подпись. ФИО контактного лица, телефон, e-mail; должность и подпись подписанта.
На что обратить внимание
- Одна страница лучше трёх. Длинное КП дочитывают редко; подробности вынесите в приложение.
- Цены без звёздочек. Если в цене не учтены доставка или НДС, напишите это прямо — иначе доверие потеряется на этапе счёта.
- Срок действия обязателен. Он защищает от просьб «по старой цене» через полгода и даёт клиенту повод не откладывать решение. Если не хотите, чтобы КП считалось офертой, добавьте фразу «Предложение не является офертой».
- Подпись руководителя придаёт вес, печать не обязательна.
- Отправляйте в PDF, чтобы вёрстка не поехала. После согласия клиента пригодится счёт на оплату.
Частые вопросы
Чем коммерческое предложение отличается от оферты?
КП становится офертой, если адресовано конкретному лицу, выражает намерение заключить договор и содержит существенные условия: например, точный товар, количество и цену. Предложение «цены от …» без конкретики офертой обычно не считается.
Обязательно ли указывать цены в КП?
Не обязательно, но КП с ценами конвертируется лучше: клиенту не нужно делать лишний запрос. Если цена зависит от объёма, дайте таблицу с несколькими вариантами или цену «от» с пояснением.
Сколько должно действовать коммерческое предложение?
Закон срок не устанавливает — выбирайте его сами, исходя из того, сколько готовы держать цену. Срок должен быть достаточным, чтобы клиент успел согласовать бюджет, но не настолько долгим, чтобы вы потеряли деньги при росте закупочных цен.
Можно ли отправить КП по электронной почте?
Да, это основной способ. Пишите в теме письма выгоду, а не «Коммерческое предложение», и прикладывайте PDF с подписью.